Pubblichiamo l’intervento di Daniele Scatassi, presidente della Building Production Holding e Consigliere Nazionale AIA, che ci ha parlato del futuro del settore immobiliare in Italia.
Negli ultimi anni il settore immobiliare ha vissuto una trasformazione profonda.
Il digitale, la comunicazione e i nuovi comportamenti dei consumatori hanno cambiato completamente il modo in cui le persone cercano, valutano e acquistano una casa.
Eppure, gran parte del settore immobiliare sembra non essersene accorta.
Molti agenti immobiliari, invece di evolvere nella direzione giusta, si sono lasciati trascinare da un modello che premia la quantità, non la qualità.
Si è passati dall’essere professionisti al servizio delle persone, all’essere imprenditori di insegne, dove l’obiettivo non è più la soddisfazione del cliente, ma l’apertura di un’agenzia immobiliare in più.
Una corsa al reclutamento, alla moltiplicazione delle insegne, che spesso svuota di significato la professione.
E questa corsa ha avuto un costo altissimo per l’intero settore.
Sono state macinate persone, bruciati talenti, perso professionalità.
Troppe volte si è preferito “riempire uffici” invece di formare nuovi professionisti.
E così, negli anni, l’immagine dell’agente immobiliare si è indebolita. Non è più percepita come un punto di riferimento, ma come un ruolo spesso improvvisato e poco credibile.
Una perdita di reputazione che pesa sull’intero mercato immobiliare e si ripercuote direttamente sui clienti.
Meno formazione di istruzione.
Meno tempo per ascoltare.
Meno attenzione alla qualità delle relazioni.
E un mercato sempre più dominato dalla logica del “vendere casa a tutti i costi”.
Ma la casa non è un prodotto qualsiasi.
Dietro ogni compravendita c’è una storia, una famiglia, un sogno.
L’agente immobiliare entra nella vita delle persone in uno dei momenti più delicati e importanti che possano vivere: la scelta del luogo in cui costruire il proprio futuro.
Per questo dico da tempo che gli agenti immobiliari non sono venditori.
Sono consulenti immobiliari, mediatori di fiducia, professionisti che accompagnano le persone in una delle decisioni più significative della loro vita.
Il problema è che, per anni, il sistema li ha spinti nella direzione opposta.
Li ha abituati a “fare numeri”, a misurare il valore nel fatturato o nel numero di agenzie immobiliari e non nella relazione.
E così, si sono ritrovati a rincorrere incarichi, disturbare clienti e replicare vecchi modelli che oggi non funzionano più.
Oggi però c’è una grande occasione unica: il digitale permette di tornare all’essenza. È uno strumento che può ridare valore e professionalità.
È un’opportunità che non va sprecata. Un agente immobiliare preparato, autentico e presente online può costruire la propria reputazione, comunicare i propri valori e creare un rapporto diretto con i clienti.
Può dare informazioni, offrire valore, farsi trovare nel momento in cui il cliente ha bisogno, senza più inseguirlo o interromperlo. Può diventare attrattivo.
Io credo che il futuro dell’agente immobiliare passi da qui: dal passaggio da venditore invasivo a consulente attrattivo.
Da chi cerca clienti a chi viene cercato per la propria competenza.
Da chi rappresenta solo un marchio, a chi costruisce la propria identità professionale.
Perché nel mondo che cambia, le persone continueranno ad avere bisogno di case.
Ma avranno sempre più bisogno di qualcuno di cui fidarsi davvero.
